Svaki period godine ima svoje specifičnosti koje na kraju definišu vašu ponudu ili način njenog predstavljanja.
Pored standardnih prodajnih sezona, odnosno sezona koje se ponavljaju, svaka godina nam donosi nešto novo. Bilo da su to nove kulturne manifestacije ili sportska dešavanja, uvek postoji nešto dodatno što može da nam koristi u prodajne svrhe.
Sa vama delimo nekoliko saveta kako da unapredite prodaju prilagođavanjem sezonama:
- kreirajte (godišnji) plan akcija;
- unapredite dostavu;
- izdvojite top artikle;
- učestvujte u sezonskim rasprodajama;
- koristite landing stranice.
Kreirajte (godišnji) plan akcija
Svaka kompanija, bilo da posluje onlajn ili oflajn, ima obavezu da se na vreme spremi za sve akcije. Predlažem vam da kreirate godišnji, mesečni, pa i dnevni plan sa ciljem da sebi, svom timu i partnerima olakšate logistički posao koji sledi.
Tek kada vidite sve akcije na jednom mestu, moći ćete da sagledate aktivnosti na pravi način i alocirate ljudske resurse još bolje.
Bilo da ste prodavnica, brend ili multibrend prodavnica, ovaj pristup je obavezan. To je jedini način da ostanete transparentni prema kupcima, a fer i otvoreni prema partnerima i vašem timu.
Na primer, dok sam radio za jednog poznatog „retailera” u Srbiji, u toku samo jedne sedmice imao sam 14 različitih akcija! Na koji način to organizovati, sagledati na pravi način, a kako blagovremeno isplanirati?
Godišnji kalendar prodaje treba da sadrži sve važne datume, kako biste bili sigurni da nećete propustiti nijednu važnu priliku ili dešavanje i kako biste vašim kupcima priredili izvanredno korisničko iskustvo!
U kalendaru treba da se mapiraju:
- najvažniji datumi (praznici, važni datumi itd.);
- važni događaji za marketinške kampanje i angažovanje kupaca (sportski događaji, kulturne manifestacije, nezvanični praznici itd.);
- neradni dani;
- datumi za lansiranje novih proizvoda i/ili brendova;
- periodi za implementaciju novih opcija.
Unapredite dostavu
Da li ste znali da unapređenje dostave ima moć da utiče na povećanje prodaje i zadovoljstva kupaca?
Dostava proizvoda je segment prodaje koji ne treba da interesuje kupca (osim dela da se izabrano i plaćeno u potpunosti ispoštuje). Ona predstavlja ujedno i veoma značajan deo u prodajnom lancu.
Da li ste znali da se dostava proizvoda ubraja u top 5 razloga za odustajanje od onlajn kupovine? Preciznije, u pitanju je vreme dostave, cena dostave i/ili mogućnost izbora načina dostave. Prema tome, dostava se visoko kotira na lestvici potencijalnih rizika gubitka prodaje.
Brza i efektna dostava je opcija koja će uvek biti od ključnog značaja kako za trenutni rezultat, tako i za rast i razvoj projekta. Iskoristite specijalizovane partnere u ovoj oblasti i obradujte vaše mušterije sa brzom dostavom u roku od 2 sata.
Takođe, opcija isporuke sa paketomata ili preuzimanje u prodavnici (click & collect) mogu značajno da unaprede iskustvo kupaca.
Štedite vreme kupca, budite transparentni i otvoreni, a kupci će to ceniti.
Ukoliko je usluga dostave besplatna, dodatno je istaknite drugačijom ikonicom/bojom, a ukoliko nije, jasno istaknite cenu dostave za navedeni proizvod.
Ukoliko već nudite besplatnu dostavu u vašoj redovnoj ponudi, onda možete razmišljati o uvođenju VIP kupaca koji će imati dodatne benefite (brža isporuka, prioritetna isporuka, dodatan popust...).
Konstantna besplatna dostava neke vrste proizvoda može takođe biti veoma važna.
Dostava i neradni dani
Uredno pratite neradne dane jer od toga vam zavisi i dostava artikala.
Naime, dostava nije dostupna za praznike, pa ćete imati dodatnu obavezu da dogovorite sa kolegama iz magacina da pripreme robu za slanje koja će biti preuzeta prvog narednog radnog dana.
Dogovor je neophodno postići i sa partnerima iz dostavne službe.
Posebnu obavezu imate prema vašim kupcima i da ih obavestite o potencijalnom kašnjenju njihove porudžbine. Budite transparentni i otvoreni prema vašim kupcima.
Ovo je logistički izazov, ali je potrebno da organizujete interne timove i eksterne partnere na vreme.
(Is)koristite top proizvode u vašim kampanjama
Top proizvodi, koji se nekad zovu i hero proizvodi, predstavljaju pojedinačne proizvode vašeg asortimana koji se najviše prodaju, tj. to su vaši najprodavaniji artikli.
Top proizvodi su proizvodi koje nije potrebno dodatno predstavljati ili objašnjavati kupcima.
Nije potrebno trošiti dodatno vreme na edukaciju kupaca ili ubeđivanje da je proizvod dobar i kvalitetan jer se to jednostavno podrazumeva, s obzirom na to da su kupci uvereni u njegov kvalitet i benefit.
Činjenica je da je proces kreiranja top proizvoda težak i, često, veoma spor. S tim u vezi, uvek morate voditi računa, pored konstantne kontrole kvaliteta, kako oglašavate top proizvode.
Takođe, proces kreiranja top proizvoda nikada ne prestaje. Kada kreirate/utvrdite grupu top proizvoda, imate zadatak da je konstantno unapređujete novim top proizvodima.
Zašto top artikli?
Budući da najprodavaniji proizvodi sa sobom nose veliko poverenje kupaca, oni imaju visok procenat konverzije. Šta to znači u praksi?
To znači da visok procenat ljudi koji posete top proizvode zapravo i izvrše porudžbinu, odnosno kupovinu. Samim tim, u poređenju sa drugim artiklima, top proizvodi imaju više konverzija. Zašto?
Kada kupac kupuje top proizvod, on zna šta kupuje, dobro poznaje vrednost i kvalitet proizvoda.
Oglašavanje ovih proizvoda ima svoju matematiku, a s obzirom na veću konverziju, isplativost oglašavanja ovakvih proizvoda je lakše dostižna. Izaberite vaše top artikle i dodatno ih podržite plaćenim oglašavanjem.
Prednosti korišćenja top artikala u digitalnoj strategiji:
- povećan CR;
- isplativost ulaganja;
- veći broj ocena i komentara kupaca;
- imaju pozitivan uticaj na SEO, ukoliko se zadovolje određeni uslovi.
Stranice top proizvoda treba da sadrže:
- naslov;
- staru cenu;
- cenu koju kupac plaća uz jasno istaknut popust (ukoliko postoji);
- istaknute i, po mogućstvu, izdvojene stavke o kvalitetu, sastavu i prednostima artikla;
- istaknute informacije da li je artikal na stanju;
- ocene i komentare od strane kupaca (eng. Ratings & Reviews);
- fotografije artikala;
- video artikala;
- uputstvo za korišćenje (ukoliko je potrebno, u zavisnosti od proizvoda).
Ovo je idealan sadržaj stranice svakog proizvoda kojem treba da težite, ali za početak, predlažem vam da krenete od top proizvoda i da na tim proizvodima značajno unapredite kako sadržaj, tako i rezultate.
Pripremom sadržaja na ovaj način odgovarate na sva potencijalna pitanja vaših kupaca, koji će u manjoj meri odlagati svoju kupovinu. Drugim rečima, imaćete manje odustajanja od kupovine i povećaćete konverziju.
Ocene i komentari kupaca
Da li ste znali da ocene artikala značajno utiču na potencijalne kupce da se odluče za kupovinu?
Mogućnost ocenjivanja kvaliteta kupljenog proizvoda, dostave i celokupne pružene usluge od strane kupaca, uz priliku da se pošalje dodatan komentar i/ili aplouduje fotografija, predstavlja jednu od veoma važnih opcija u onlajn prodaji – Ocene i komentari kupaca (eng. Rating and Reviews).
Javna tajna svake kompanije je kontinuirana potraga za načinom i skupom marketinških aktivnosti da se dovedu novi, ali i zadrže postojeći kupci. Programi lojalnosti su jedno od rešenja svakako, ali ova opcija je (možda) prva stepenica u pomenutom procesu.
Opcija „Ocenjivanje i ostavljanje komentara kupaca” ima za cilj da stimuliše stvaranje jedinstvenog sadržaja koji koristi kupcima i potencijalnim kupcima, dajući im validne podatke o kvalitetu samog proizvoda i dobijene usluge.
Da biste ocene i komentare učinili validnim, potrebno je kreirati set pravila koja imaju za cilj da ocenjivanje pomenutog artikla može biti dostupno samo kupcima svakog pojedinačnog artikla/usluge. Drugim rečima, možete ostaviti ocenu i komentar samo za proizvode koje ste vi lično kupili isključivo preko tog sajta.
Pozitivan uticaj na SEO
Pored toga što sam pomenuo da je profitabilnost oglašavanja ovih artikala lakše dostižna, postoji i još nekoliko benefita ili prednosti fokusiranja na najprodavanije artikle.
Jedan od važnijih jeste pozitivan uticaj na SEO. Sa uređivanjem naslova proizvoda, postavljanjem A+ sadržaja i stimulisanjem ocena i komentara, vi dajete značajan doprinos vašim SEO rezultatima. Ovo za posledicu može imati bolje pozicioniranje u organskoj pretrazi, kao i u pojavi ocena u samim rezultatima pretrage.
Učestvujte u sezonskim rasprodajama
Sezonska sniženja ili ne, činjenica je da svi volimo popuste. Pogotovo ukoliko na toj akciji konačno nađemo nešto za nas.
Trenutak unutrašnjeg zadovoljstva kupca kada je pored toga što je kupio nešto za sebe i uštedeo, neprocenjiv je. To je upravo ono što želimo da postignemo – da se kupac posle potrošnje oseća odlično.
Jedna od takvih prilika je svakako čišćenje zaliha, koje predstavlja ne samo marketing akciju, već i realnu potrebu kompanije.
Predstavićemo prednosti ove ideje za sve učesnike.
Iz ugla kupaca, matematika je jasna. Kupac želi popust, pa je većina spremna da kupi neki komad odeće, obuće ili tehnički uređaj i pre nego što je planirala, ukoliko je ponuda primamljiva.
Sa druge strane, čišćenje zaliha za prodavca ima višestruku korist.
Sezonska sniženja artikala iz prošle sezone i davanje popusta privlači nove kupce, koji kasnije mogu postati redovni. Kao jedna od važnijih kampanja, prikupljanje novih (ili potencijalnih) kupaca je jedna od onih stalnih plaćenih kampanja, koje konstantno treba pratiti i unapređivati.
Zadržavanje starih kupaca je takođe od izuzetne važnosti. Zato, prilikom organizovanja ovakvih i sličnih akcija, nagradite vaše dosadašnje kupce sa 24 časa prednosti u odnosu na nove kupce.
Ovakve akcije mogu povećati prosečnu vrednost porudžbine, što predstavlja veoma važnu metriku svake internet prodaje. Prosečna vrednost porudžbine (Average order value – AOV) ekvivalentna je prosečnom iznosu novca koji kupac potroši po pojedinačnoj porudžbini u izabranom vremenskom periodu. Pored toga, ukoliko je akcija dobra, ona može uticati i na povećanje prosečnog broja poručenih artikala (Average basket order – ABO). U pitanju je metrika vrlo slična AOV-u, a razlika je što AVO meri vrednost korpe, dok ABO meri broj artikala u korpi.
Zakon
Vodite računa o načinu oglašavanja popusta, količini asortimana sa navedenim popustom, kao i o svim ostalim stavkama koje propisuje novi Zakon o trgovini („Sl. glasnik RS”, br. 52/2019), u kome se takođe precizira značenje pojmova – rasprodaja, akcija i sezonsko sniženje.
Takođe, novi Zakon o trgovini predviđa da se sezonska sniženja organizuju od 25. decembra do 10. januara i od 1. do 15 jula, kao i da mogu trajati najduže 60 dana.
Iako smo svedoci da se kod nas sezonska sniženja rade na drugačiji način u poređenju sa drugim evropskim tržištima, nadamo se da će se i na našem tržištu uspostaviti njihova praksa.
Ali, jedno je svakako sigurno. Ovaj tip rasprodaja odgovara svima – prodavcima, sa jedne, i kupcima, sa druge strane.
Unapredite rezultate i korisničko iskustvo
Za sve nas koji se bavimo prodajom, bilo da je ona onlajn ili oflajn, planovi su nešto drugačiji, a priprema mora da funkcioniše besprekorno. Ne smemo dozvoliti da propustimo bilo koji trenutak za dodatno isticanje ponude i raspoloživog asortimana.
Izdvojili smo vam nekoliko stavki koje će vama, kao prodavcima, unaprediti rezultate, a vašim kupcima unaprediti korisničko iskustvo!
- Landing strane
Odredišne stranice moraju biti perfektno iskrojene, zar ne? Jedan od never-ending zadataka vašeg tima zaduženog za korisničko iskustvo treba da bude konstantno unapređenje tog korisničkog iskustva. Ali, hajde da krenemo od početka...
Odredišna stranica (eng. landing page) predstavlja veb-stranicu kreiranu za određenu kampanju na koju „šaljete” svoje posetioce. Kada potencijalni kupac klikne na vaš plaćeni oglas, objavu na društvenim mrežama ili na ponudu iz imejl kampanje, on „sleti” upravo na ovu stranicu – landing stranicu.
Ako se kupcu u tom trenutku ne svidi ono što vidi, velika verovatnoća je da neće posvetiti mnogo vremena vašem sajtu i ponudi koju ste pripremili.
Od ključnog značaja je gde šaljete vaše posetioce!
Za razliku od ostalih veb-stranica, koje obično imaju mnogo različitih ciljeva, landing stranice su dizajnirane s jednim fokusom, poznatim kao konverzija.
U zavisnosti od vaše kampanje i njenog cilja, konverzija može biti prijava na njuzleter listu, prodaja ili pak preuzimanje neke e-knjige. Ukoliko posetilac preduzme radnju koju ste želeli, vaša landing stranica je uspela da ga navede na konverziju i ispunila je svoj cilj.
Upravo pomenuti fokus čini landing stranice najboljom opcijom za povećanje stope konverzije vaših kampanja i za smanjenje troškova akvizicije ili prodaje.
- Vezani proizvodi
Bandlovi (eng. bundles) ili vezani proizvodi predstavljaju dva ili više vezanih proizvoda, čijom kupovinom kupac ostvaruje benefit. Retail prodavnice često koriste vezane proizvode u svojim prodajnim kampanjama, kako bi primamile kupce da pazare kod njih, jer popularni bandlovi sa sobom donose uštedu za kupca.
Neretko se dešava da kupac može kupiti i samo jedan artikal, ali u tom slučaju nema popust, odnosno uštedu.
Zašto su preporučljivi?
Bandlovi donose ključne prednosti za kupce, ali i prodavce, i to:
- daju značajan benefit i uštedu kupcu;
- povećavaju prosečnu vrednost porudžbine (Average Order Value – AOV);
- povećavaju prosečan broj poručenih artikala (Average Order Basket – ABO);
- pomažu prodaju starih modela proizvoda;
- pomažu i olakšavaju „čišćenje” magacina.
Ponuda vezanih proizvoda ili bandlova u vašoj onlajn prodavnici vam može pomoći da se razlikujete od konkurencije, očistite magacin od starih zaliha i povećate prodaju, stimulišući kupce da kupuju više.
Vezivanje proizvoda nije ništa novo, ali i dalje daje odlične rezultate u oflajn ili onlajn prodaji.
Verujemo da ste u tradicionalnim oflajn prodavnicama nekada kupili dva ili više proizvoda s popustom, a oni su bili fino i „nenametljivo” ulepljeni lepljivom trakom na kojoj piše „akcija”. Šalu na stranu, bandlove danas koristi veliki broj kompanija, od televizijskih operatera, preko internet kompanija, pa čak do popularnih restorana brze hrane.
- Mobile first
U poslednjih nekoliko godina, poseta sa mobilnih uređaja je dominantna u saobraćaju i konverzijama. Drugim rečima, trend povećanja poseta i konverzija putem mobilnih uređaja je sve značajniji, tako da možemo slobodno reći da je i kod nas već odavno preuzeo vodeću ulogu.
Mobile first pristup predstavlja kreiranje sadržaja prvenstveno za mobilne uređaje, bilo da je u pitanju sajt, deo funkcionalnosti ili dizajn.
Prilagođavanje mobilnim uređajima je danas najprihvaćeniji pristup razvoja, a kompanija Gugl ovakve sajtove bolje rangira u rezultatima pretrage.
- Asortiman
Ukoliko nemate adekvatnu ponudu, sve pada u vodu. U zavisnosti od delatnosti, ovo doba zahteva specifičnu ponudu proizvoda koja je aktuelna za sezonu i bez koje je sve, da budemo direktni, propalo. Samim tim, ukoliko ste aktivni u određenim delatnostima i zavisite od sezonalnosti, bilo bi bolje da ste spremni!
Sa druge strane, postoje i one delatnosti kojima se asortiman ne menja značajno, ali one moraju konstantno paziti na količine, širinu svog asortimama i blagovremeno osveženje uvođenjem novih artikala.
Takođe, pomenute delatnosti mogu iskoristiti ovo vreme da se dodatno pripreme i organizuju za svoju sezonu, odnosno period godine koji im donosi najviše saobraćaja i prodaje.
- Korisnička podrška
Poslednja stavka, a svakako ne i najmanje važna, naprotiv.
Stavka koja je uvek među važnijim karikama uspešnosti svake kampanje je korisnička služba! Bilo da koristite ticketing, telefon ili livechat. Potrudite se da na najbolji i najbrži način izađete u susret kupcima, bilo da je u pitanju podrška, prodaja ili reklamacija. Kupac je u fokusu, zar ne?
Korisnička podrška je odavno prestala da bude samo podrška, a u poslednjih nekoliko godina se nameće kao jedan veoma ozbiljan kanal prodaje. Razmislite o tome!
Zaključak autora
Jedno je sigurno, kreiranje okvirnog plana za celu godinu zahteva maksimalnu posvećenost, organizovanost i spremnost, sa ciljem maksimizacije učinka, odnosno prodaje.
Markirajte ključne prodajne datume na koje želite da se fokusirate (više od ostalih), sa ciljem da budete spremni da odgovorite na sve potencijalne zahteve kupaca.
Preventiva nije nikome oduzela vreme, to je vreme koje je možda i najbolje utrošeno.
Danas nije dovoljno biti prvi, inovativan ili kreativan, danas morate zaokružiti sve navedeno da biste se istakli i izdvojili od konkurencije.
Težite da uvek podignete lestvicu kod sebe, a kupci će to odmah osetiti.
