Сваки период године има своје специфичности које на крају дефинишу вашу понуду или начин њеног представљања.
Поред стандардних продајних сезона, односно сезона које се понављају, свака година нам доноси нешто ново. Било да су то нове културне манифестације или спортска дешавања, увек постоји нешто додатно што може да нам користи у продајне сврхе.
Са вама делимо неколико савета како да унапредите продају прилагођавањем сезонама:
- креирајте (годишњи) план акција;
- унапредитe доставу;
- издвојите топ артикле;
- учествујте у сезонским распродајама;
- користите landing странице.
Kреирајте (годишњи) план акција
Свака компанија, било да послује онлајн или офлајн, има обавезу да се на време спреми за све акције. Предлажем вам да креирате годишњи, месечни, па и дневни план са циљем да себи, свом тиму и партнерима олакшате логистички посао који следи.
Тек када видите све акције на једном месту, моћи ћете да сагледате активности на прави начин и алоцирате људске ресурсе још боље.
Било да сте продавница, бренд или мултибренд продавница, овај приступ је обавезан. То је једини начин да останете транспарентни према купцима, а фер и отворени према партнерима и вашем тиму.
На пример, док сам радио за једног познатог „retailera” у Србији, у току само једне седмице имао сам 14 различитих акција! На који начин то организовати, сагледати на прави начин, а како благовремено испланирати?
Годишњи календар продаје треба да садржи све важне датуме, како бисте били сигурни да нећете пропустити ниједну важну прилику или дешавање и како бисте вашим купцима приредили изванредно корисничко искуство!
У календару треба да се мапирају:
- најважнији датуми (празници, важни датуми итд.);
- важни догађаји за маркетиншке кампање и ангажовање купаца (спортски догађаји, културне манифестације, незванични празници итд.);
- нерадни дани;
- датуми за лансирање нових производа и/или брендова;
- периоди за имплементацију нових опција.
Унапредите доставу
Да ли сте знали да унапређење доставе има моћ да утиче на повећање продаје и задовољства купаца?
Достава производа је сегмент продаје који не треба да интересује купца (осим дела да се изабрано и плаћено у потпуности испоштује). Она представља уједно и веома значајан део у продајном ланцу.
Да ли сте знали да се достава производа убраја у топ 5 разлога за одустајање од онлајн куповине? Прецизније, у питању је време доставе, цена доставе и/или могућност избора начина доставе. Према томе, достава се високо котира на лествици потенцијалних ризика губитка продаје.
Брза и ефектна достава је опција која ће увек бити од кључног значаја како за тренутни резултат, тако и за раст и развој пројекта. Искористите специјализоване партнере у овој области и обрадујте ваше муштерије са брзом доставом у року од 2 сата.
Такође, опција испоруке са пакетомата или преузимање у продавници (click & collect) могу значајно да унапреде искуство купаца.
Штедите време купца, будите транспарентни и отворени, а купци ће то ценити.
Уколико је услуга доставе бесплатна, додатно је истакните другачијом иконицом/бојом, а уколико није, јасно истакните цену доставе за наведени производ.
Уколико већ нудите бесплатну доставу у вашој редовној понуди, онда можете размишљати о увођењу ВИП купаца који ће имати додатне бенефите (бржа испорука, приоритетна испорука, додатан попуст...).
Константна бесплатна достава неке врсте производа може такође бити веома важна.
Достава и нерадни дани
Уредно пратите нерадне дане јер од тога вам зависи и достава артикала.
Наиме, достава није доступна за празнике, па ћете имати додатну обавезу да договорите са колегама из магацина да припреме робу за слање која ће бити преузета првог наредног радног дана.
Договор је неопходно постићи и са партнерима из доставне службе.
Посебну обавезу имате према вашим купцима и да их обавестите о потенцијалном кашњењу њихове поруџбине. Будите транспарентни и отворени према вашим купцима.
Ово је логистички изазов, али је потребно да организујете интерне тимове и екстерне партнере на време.
(Ис)користите топ производе у вашим кампањама
Топ производи, који се некад зову и hero производи, представљају појединачне производе вашег асортимана који се највише продају, тј. то су ваши најпродаванији артикли.
Топ производи су производи које није потребно додатно представљати или објашњавати купцима.
Није потребно трошити додатно време на едукацију купаца или убеђивање да је производ добар и квалитетан јер се то једноставно подразумева, с обзиром на то да су купци уверени у његов квалитет и бенефит.
Чињеница је да је процес креирања топ производа тежак и, често, веома спор. С тим у вези, увек морате водити рачуна, поред константне контроле квалитета, како оглашавате топ производе.
Такође, процес креирања топ производа никада не престаје. Када креирате/утврдите групу топ производа, имате задатак да је константно унапређујете новим топ производима.
Зашто топ артикли?
Будући да најпродаванији производи са собом носе велико поверење купаца, они имају висок проценат конверзије. Шта то значи у пракси?
То значи да висок проценат људи који посете топ производе заправо и изврше поруџбину, односно куповину. Самим тим, у поређењу са другим артиклима, топ производи имају више конверзија. Зашто?
Када купац купује топ производ, он зна шта купује, добро познаје вредност и квалитет производа.
Оглашавање ових производа има своју математику, а с обзиром на већу конверзију, исплативост оглашавања оваквих производа је лакше достижна. Изаберите ваше топ артикле и додатно их подржите плаћеним оглашавањем.
Предности коришћења топ артикала у дигиталној стратегији:
- повећан CR;
- исплативост улагања;
- већи број оцена и коментара купаца;
- имају позитиван утицај на SEO, уколико се задовоље одређени услови.
Странице топ производа треба да садрже:
- наслов;
- стару цену;
- цену коју купац плаћа уз јасно истакнут попуст (уколико постоји);
- истакнуте и, по могућству, издвојене ставке о квалитету, саставу и предностима артикла;
- истакнуте информације да ли је артикал на стању;
- оцене и коментаре од стране купаца (енг. Ratings & Reviews);
- фотографије артикала;
- видео артикала;
- упутство за коришћење (уколико је потребно, у зависности од производа).
Ово је идеалан садржај странице сваког производа којем треба да тежите, али за почетак, предлажем вам да кренете од топ производа и да на тим производима значајно унапредите како садржај, тако и резултате.
Припремом садржаја на овај начин одговарате на сва потенцијална питања ваших купаца, који ће у мањој мери одлагати своју куповину. Другим речима, имаћете мање одустајања од куповине и повећаћете конверзију.
Оцене и коментари купаца
Да ли сте знали да оцене артикала значајно утичу на потенцијалне купце да се одлуче за куповину?
Могућност оцењивања квалитета купљеног производа, доставе и целокупне пружене услуге од стране купаца, уз прилику да се пошаље додатан коментар и/или аплоудује фотографија, представља једну од веома важних опција у онлајн продаји – Оцене и коментари купаца (енг. Rating and Reviews).
Јавна тајна сваке компаније је континуирана потрага за начином и скупом маркетиншких активности да се доведу нови, али и задрже постојећи купци. Програми лојалности су једно од решења свакако, али ова опција је (можда) прва степеница у поменутом процесу.
Опција „Оцењивање и остављање коментара купаца” има за циљ да стимулише стварање јединственог садржаја који користи купцима и потенцијалним купцима, дајући им валидне податке о квалитету самог производа и добијене услуге.
Да бисте оцене и коментаре учинили валидним, потребно је креирати сет правила која имају за циљ да оцењивање поменутог артикла може бити доступно само купцима сваког појединачног артикла/услуге. Другим речима, можете оставити оцену и коментар само за производе које сте ви лично купили искључиво преко тог сајта.
Позитиван утицај на SEO
Поред тога што сам поменуо да је профитабилност оглашавања ових артикала лакше достижна, постоји и још неколико бенефита или предности фокусирања на најпродаваније артикле.
Један од важнијих јесте позитиван утицај на SEO. Са уређивањем наслова производа, постављањем А+ садржаја и стимулисањем оцена и коментара, ви дајете значајан допринос вашим SEO резултатима. Ово за последицу може имати боље позиционирање у органској претрази, као и у појави оцена у самим резултатима претраге.
Учествујте у сезонским распродајама
Сезонска снижења или не, чињеница је да сви волимо попусте. Поготово уколико на тој акцији коначно нађемо нешто за нас.
Тренутак унутрашњег задовољства купца када је поред тога што је купио нешто за себе и уштедео, непроцењив је. То је управо оно што желимо да постигнемо – да се купац после потрошње осећа одлично.
Једна од таквих прилика је свакако чишћење залиха, које представља не само маркетинг акцију, већ и реалну потребу компаније.
Представићемо предности ове идеје за све учеснике.
Из угла купаца, математика је јасна. Купац жели попуст, па је већина спремна да купи неки комад одеће, обуће или технички уређај и пре него што је планирала, уколико је понуда примамљива.
Са друге стране, чишћење залиха за продавца има вишеструку корист.
Сезонска снижења артикала из прошле сезоне и давање попуста привлачи нове купце, који касније могу постати редовни. Као једна од важнијих кампања, прикупљање нових (или потенцијалних) купаца је једна од оних сталних плаћених кампања, које константно треба пратити и унапређивати.
Задржавање старих купаца је такође од изузетне важности. Зато, приликом организовања оваквих и сличних акција, наградите ваше досадашње купце са 24 часа предности у односу на нове купце.
Овакве акције могу повећати просечну вредност поруџбине, што представља веома важну метрику сваке интернет продаје. Просечна вредност поруџбине (Average order value – AOV) еквивалентна је просечном износу новца који купац потроши по појединачној поруџбини у изабраном временском периоду. Поред тога, уколико је акција добра, она може утицати и на повећање просечног броја поручених артикала (Average basket order – ABO). У питању је метрика врло слична AOV-у, а разлика је што AVO мери вредност корпе, док ABO мери број артикала у корпи.
Закон
Водите рачуна о начину оглашавања попуста, количини асортимана са наведеним попустом, као и о свим осталим ставкама које прописује нови Закон о трговини („Сл. гласник РС”, бр. 52/2019), у коме се такође прецизира значење појмова – распродаја, акција и сезонско снижење.
Такође, нови Закон о трговини предвиђа да се сезонска снижења организују од 25. децембра до 10. јануара и од 1. до 15 јула, као и да могу трајати најдуже 60 дана.
Иако смо сведоци да се код нас сезонска снижења раде на другачији начин у поређењу са другим европским тржиштима, надамо се да ће се и на нашем тржишту успоставити њихова пракса.
Али, једно је свакако сигурно. Овај тип распродаја одговара свима – продавцима, са једне, и купцима, са друге стране.
Унапредите резултате и корисничко искуство
За све нас који се бавимо продајом, било да је она онлајн или офлајн, планови су нешто другачији, а припрема мора да функционише беспрекорно. Не смемо дозволити да пропустимо било који тренутак за додатно истицање понуде и расположивог асортимана.
Издвојили смо вам неколико ставки које ће вама, као продавцима, унапредити резултате, а вашим купцима унапредити корисничко искуство!
- Landing стране
Одредишне странице морају бити перфектно искројене, зар не? Један од never-ending задатака вашег тима задуженог за корисничко искуство треба да буде константно унапређење тог корисничког искуства. Али, хајде да кренемо од почетка...
Одредишна страница (енг. landing page) представља веб-страницу креирану за одређену кампању на коју „шаљете” своје посетиоце. Када потенцијални купац кликне на ваш плаћени оглас, објаву на друштвеним мрежама или на понуду из имејл кампање, он „слети” управо на ову страницу – landing страницу.
Ако се купцу у том тренутку не свиди оно што види, велика вероватноћа је да неће посветити много времена вашем сајту и понуди коју сте припремили.
Од кључног значаја је где шаљете ваше посетиоце!
За разлику од осталих веб-страница, које обично имају много различитих циљева, landing странице су дизајниране с једним фокусом, познатим као конверзија.
У зависности од ваше кампање и њеног циља, конверзија може бити пријава на њузлетер листу, продаја или пак преузимање неке е-књиге. Уколико посетилац предузме радњу коју сте желели, ваша landing страница је успела да га наведе на конверзију и испунила је свој циљ.
Управо поменути фокус чини landing странице најбољом опцијом за повец́ање стопе конверзије ваших кампања и за смањење трошкова аквизиције или продаје.
- Везани производи
Бандлови (енг. bundles) или везани производи представљају два или више везаних производа, чијом куповином купац остварује бенефит. Retail продавнице често користе везане производе у својим продајним кампањама, како би примамиле купце да пазаре код њих, јер популарни бандлови са собом доносе уштеду за купца.
Неретко се дешава да купац може купити и само један артикал, али у том случају нема попуст, односно уштеду.
Зашто су препоручљиви?
Бандлови доносе кључне предности за купце, али и продавце, и то:
- дају значајан бенефит и уштеду купцу;
- повећавају просечну вредност поруџбине (Average Order Value – AOV);
- повећавају просечан број поручених артикала (Average Order Basket – ABO);
- помажу продају старих модела производа;
- помажу и олакшавају „чишћење” магацина.
Понуда везаних производа или бандлова у вашој онлајн продавници вам може помоћи да се разликујете од конкуренције, очистите магацин од старих залиха и повећате продају, стимулишући купце да купују више.
Везивање производа није ништа ново, али и даље даје одличне резултате у офлајн или онлајн продаји.
Верујемо да сте у традиционалним офлајн продавницама некада купили два или више производа с попустом, а они су били фино и „ненаметљиво” улепљени лепљивом траком на којој пише „акција”. Шалу на страну, бандлове данас користи велики број компанија, од телевизијских оператера, преко интернет компанија, па чак до популарних ресторана брзе хране.
- Mobile first
У последњих неколико година, посета са мобилних уређаја је доминантна у саобраћају и конверзијама. Другим речима, тренд повећања посета и конверзија путем мобилних уређаја је све значајнији, тако да можемо слободно рећи да је и код нас већ одавно преузео водећу улогу.
Mobile first приступ представља креирање садржаја првенствено за мобилне уређаје, било да је у питању сајт, део функционалности или дизајн.
Прилагођавање мобилним уређајима је данас најприхваћенији приступ развоја, а компанија Гугл овакве сајтове боље рангира у резултатима претраге.
- Асортиман
Уколико немате адекватну понуду, све пада у воду. У зависности од делатности, ово доба захтева специфичну понуду производа која је актуелна за сезону и без које је све, да будемо директни, пропало. Самим тим, уколико сте активни у одређеним делатностима и зависите од сезоналности, било би боље да сте спремни!
Са друге стране, постоје и оне делатности којима се асортиман не мења значајно, али оне морају константно пазити на количине, ширину свог асортимама и благовремено освежење увођењем нових артикала.
Такође, поменуте делатности могу искористити ово време да се додатно припреме и организују за своју сезону, односно период године који им доноси највише саобраћаја и продаје.
- Корисничка подршка
Последња ставка, а свакако не и најмање важна, напротив.
Ставка која је увек међу важнијим карикама успешности сваке кампање је корисничка служба! Било да користите ticketing, телефон или livechat. Потрудите се да на најбољи и најбржи начин изађете у сусрет купцима, било да је у питању подршка, продаја или рекламација. Купац је у фокусу, зар не?
Корисничка подршка је одавно престала да буде само подршка, а у последњих неколико година се намеће као један веома озбиљан канал продаје. Размислите о томе!
Закључак аутора
Једно је сигурно, креирање оквирног плана за целу годину захтева максималну посвећеност, организованост и спремност, са циљем максимизације учинка, односно продаје.
Маркирајте кључне продајне датуме на које желите да се фокусирате (више од осталих), са циљем да будете спремни да одговорите на све потенцијалне захтеве купаца.
Превентива није никоме одузела време, то је време које је можда и најбоље утрошено.
Данас није довољно бити први, иновативан или креативан, данас морате заокружити све наведено да бисте се истакли и издвојили од конкуренције.
Тежите да увек подигнете лествицу код себе, а купци ће то одмах осетити.
