Овај процес се одвија кроз неколико фаза, које се визуелно представљају као левак, ширећи се на врху и сужавајући се ка дну.
Један од најпопуларнијих модела за разумевање и примену продајног левка је АИДА модел. АИДА је акроним за четири кључне фазе:
- Awareness (свест)
- Interest (интересовање)
- Desire (жеља)
- Action (акција)
Свака од ових фаза игра важну улогу у вођењу купца кроз процес куповине.
Фазе АИДА модела:
- Свест (Awareness)
Циљ ове фазе је да привуче пажњу што већег броја људи и учини их свесним постојања вашег производа или услуге. Ова фаза се обично постиже путем разних маркетиншких активности као што су:
- Оглашавање: ТВ, радио, онлајн и принт огласи
- Друштвене мреже: креирање садржаја који се лако дели и привлачи пажњу
- SEO: повећање видљивости на претраживачима
- Интересовање (Interest)
Када су потенцијални купци постали свесни вашег производа, следећи корак је изазвати интересовање. У овој фази, циљ је ангажовати публику и пружити јој довољно информација да би била заинтересована за ваш производ или услугу. То се постиже путем:
- Едукативног садржаја: блог постови, е-књиге, видео-туторијали
- Имејл маркетинга: персонализоване и релевантне информације које одговарају интересовањима потенцијалних купаца
- Вебинара и семинара: пружање детаљних информација и одговарање на питања публике
- Жеља (Desire)
Након што сте заинтересовали потенцијалне купце, следећа фаза је да створите жељу за вашим производом или услугом. У овој фази, циљ је емотивно повезати купца са вашим производом и показати му како тај производ може задовољити његове потребе или решити проблеме. То се постиже кроз:
- Студије случаја: приказивање стварних примера задовољних корисника
- Рецензије и сведочења: позитивна искуства других купаца
- Специјалне понуде: попусте, промоције и додатне погодности.
- Акција (Action)
У овој фази, циљ је подстаћи потенцијалне купце да предузму конкретан корак, као што је куповина производа, пријава за услугу или контактирање продајног тима. Ова фаза се може олакшати кроз:
- Јасне позиве на акцију (CTA): дугмад или линкови који јасно упућују на следећи корак
- Једноставан процес куповине: user-friendly веб-страница, брза и сигурна плаћања
- Ограничене понуде: стварање осећаја хитности и ексклузивности.
АИДА модел продајног левка је алат који помаже компанијама да структурирају свој продајни процес и ефикасно воде потенцијалне купце од фазе свести до акције.
Примена АИДА модела у пракси
Свакодневно користиш свој телефон за посао и забаву, али примећујеш да ти тренутни телефон не задовољава потребе. Једног дана, док скролујеш кроз свој Инстаграм фид, угледаш атрактиван видео-оглас компаније Самсунг. Видео приказује нови паметни телефон са сјајним камерама, дуготрајном батеријом и функцијом брзог пуњења. У тренутку си очаран визуелним ефектима и професионалним снимцима које телефон може да направи.
Знатижељан си. Кликнеш на линк у огласу и завршиш на блогу Самсунга. Тамо прочиташ детаљан чланак о свим иновативним функцијама новог телефона. Посебно те занима AI технологија камере која аутоматски побољшава фотографије.
Почињеш да пратиш рецензије телефона од познатих технолошких инфлуенсера на Јутјубу. Свака рецензија је позитивна, истичући како је телефон изузетно брз, како прави фантастичне слике и како батерија траје цео дан. Један од инфлуенсера чак каже да је то најбољи телефон који је икада користио. Такође прочиташ неколико студија случаја на сајту Самсунга, где други корисници описују како им је телефон олакшао живот.
На крају, Самсунг нуди специјалну промотивну понуду за прве купце – бесплатне бежичне слушалице уз куповину телефона. То је тренутак када стварно пожелиш тај телефон.
Сада си спреман да купиш телефон. Процес куповине је једноставан и брз. У неколико кликова поручујеш нови телефон. Док чекаш испоруку, добијаш потврду путем имејла са свим детаљима о наруџбини и очекиваним датумом испоруке.
Када телефон стигне, више си него задовољан. Одмах испробаш све функције и одушевиш се квалитетом камере и брзином телефона.
Захваљујући позитивном искуству, поделиш своје утиске на друштвеним мрежама, препоручујући Самсунг телефон својим пријатељима и породици.
Разумевање сваке фазе и имплементација одговарајућих стратегија омогућава боље ангажовање публике, повећање конверзија и дугорочно задржавање купаца.
Недостаци АИДА модела
Модел често критикују због претпоставке да су фазе линеарне, тј. да потрошачи увек пролазе кроз све фазе редом. У данашњем дигиталном окружењу, потрошачи могу прескакати фазе или се враћати на претходне, што модел чини превише поједностављеним.
Модел не узима у обзир активности након куповине, као што су задовољство, лојалност или препоруке, што су кључни фактори у изградњи односа са потрошачима и дугорочне вредности бренда.
АИДА модел наглашава рационалне аспекте привлачења пажње и изазивања интереса и жеље, али често занемарује емоционални део, који је важан у доношењу одлука о куповини, нарочито за потрошаче који се ослањају на осећања при избору производа.
За производе који захтевају дужи процес доношења одлука или укључују високу инвестицију, АИДА модел може бити превише једноставан и не пружа увид у све кораке и утицаје који су укључени у одлуку.
Иако је АИДА модел користан као основни оквир за разумевање куповног процеса, његове мане указују на потребу за надоградњом, односно модернијим и флексибилнијим приступима који боље одговарају данашњем комплексном тржишту.
