Ovaj proces se odvija kroz nekoliko faza, koje se vizuelno predstavljaju kao levak, šireći se na vrhu i sužavajući se ka dnu.
Jedan od najpopularnijih modela za razumevanje i primenu prodajnog levka je AIDA model. AIDA je akronim za četiri ključne faze:
- Awareness (svest)
- Interest (interesovanje)
- Desire (želja)
- Action (akcija)
Svaka od ovih faza igra važnu ulogu u vođenju kupca kroz proces kupovine.
Faze AIDA modela:
- Svest (Awareness)
Cilj ove faze je da privuče pažnju što većeg broja ljudi i učini ih svesnim postojanja vašeg proizvoda ili usluge. Ova faza se obično postiže putem raznih marketinških aktivnosti kao što su:
- Oglašavanje: TV, radio, onlajn i print oglasi
- Društvene mreže: kreiranje sadržaja koji se lako deli i privlači pažnju
- SEO: povećanje vidljivosti na pretraživačima
- Interesovanje (Interest)
Kada su potencijalni kupci postali svesni vašeg proizvoda, sledeći korak je izazvati interesovanje. U ovoj fazi, cilj je angažovati publiku i pružiti joj dovoljno informacija da bi bila zainteresovana za vaš proizvod ili uslugu. To se postiže putem:
- Edukativnog sadržaja: blog postovi, e-knjige, video-tutorijali
- Imejl marketinga: personalizovane i relevantne informacije koje odgovaraju interesovanjima potencijalnih kupaca
- Vebinara i seminara: pružanje detaljnih informacija i odgovaranje na pitanja publike
- Želja (Desire)
Nakon što ste zainteresovali potencijalne kupce, sledeća faza je da stvorite želju za vašim proizvodom ili uslugom. U ovoj fazi, cilj je emotivno povezati kupca sa vašim proizvodom i pokazati mu kako taj proizvod može zadovoljiti njegove potrebe ili rešiti probleme. To se postiže kroz:
- Studije slučaja: prikazivanje stvarnih primera zadovoljnih korisnika
- Recenzije i svedočenja: pozitivna iskustva drugih kupaca
- Specijalne ponude: popuste, promocije i dodatne pogodnosti.
- Akcija (Action)
U ovoj fazi, cilj je podstaći potencijalne kupce da preduzmu konkretan korak, kao što je kupovina proizvoda, prijava za uslugu ili kontaktiranje prodajnog tima. Ova faza se može olakšati kroz:
- Jasne pozive na akciju (CTA): dugmad ili linkovi koji jasno upućuju na sledeći korak
- Jednostavan proces kupovine: user-friendly veb-stranica, brza i sigurna plaćanja
- Ograničene ponude: stvaranje osećaja hitnosti i ekskluzivnosti.
AIDA model prodajnog levka je alat koji pomaže kompanijama da strukturiraju svoj prodajni proces i efikasno vode potencijalne kupce od faze svesti do akcije.
Primena AIDA modela u praksi
Svakodnevno koristiš svoj telefon za posao i zabavu, ali primećuješ da ti trenutni telefon ne zadovoljava potrebe. Jednog dana, dok skroluješ kroz svoj Instagram fid, ugledaš atraktivan video-oglas kompanije Samsung. Video prikazuje novi pametni telefon sa sjajnim kamerama, dugotrajnom baterijom i funkcijom brzog punjenja. U trenutku si očaran vizuelnim efektima i profesionalnim snimcima koje telefon može da napravi.
Znatiželjan si. Klikneš na link u oglasu i završiš na blogu Samsunga. Tamo pročitaš detaljan članak o svim inovativnim funkcijama novog telefona. Posebno te zanima AI tehnologija kamere koja automatski poboljšava fotografije.
Počinješ da pratiš recenzije telefona od poznatih tehnoloških influensera na Jutjubu. Svaka recenzija je pozitivna, ističući kako je telefon izuzetno brz, kako pravi fantastične slike i kako baterija traje ceo dan. Jedan od influensera čak kaže da je to najbolji telefon koji je ikada koristio. Takođe pročitaš nekoliko studija slučaja na sajtu Samsunga, gde drugi korisnici opisuju kako im je telefon olakšao život.
Na kraju, Samsung nudi specijalnu promotivnu ponudu za prve kupce – besplatne bežične slušalice uz kupovinu telefona. To je trenutak kada stvarno poželiš taj telefon.
Sada si spreman da kupiš telefon. Proces kupovine je jednostavan i brz. U nekoliko klikova poručuješ novi telefon. Dok čekaš isporuku, dobijaš potvrdu putem imejla sa svim detaljima o narudžbini i očekivanim datumom isporuke.
Kada telefon stigne, više si nego zadovoljan. Odmah isprobaš sve funkcije i oduševiš se kvalitetom kamere i brzinom telefona.
Zahvaljujući pozitivnom iskustvu, podeliš svoje utiske na društvenim mrežama, preporučujući Samsung telefon svojim prijateljima i porodici.
Razumevanje svake faze i implementacija odgovarajućih strategija omogućava bolje angažovanje publike, povećanje konverzija i dugoročno zadržavanje kupaca.
Nedostaci AIDA modela
Model često kritikuju zbog pretpostavke da su faze linearne, tj. da potrošači uvek prolaze kroz sve faze redom. U današnjem digitalnom okruženju, potrošači mogu preskakati faze ili se vraćati na prethodne, što model čini previše pojednostavljenim.
Model ne uzima u obzir aktivnosti nakon kupovine, kao što su zadovoljstvo, lojalnost ili preporuke, što su ključni faktori u izgradnji odnosa sa potrošačima i dugoročne vrednosti brenda.
AIDA model naglašava racionalne aspekte privlačenja pažnje i izazivanja interesa i želje, ali često zanemaruje emocionalni deo, koji je važan u donošenju odluka o kupovini, naročito za potrošače koji se oslanjaju na osećanja pri izboru proizvoda.
Za proizvode koji zahtevaju duži proces donošenja odluka ili uključuju visoku investiciju, AIDA model može biti previše jednostavan i ne pruža uvid u sve korake i uticaje koji su uključeni u odluku.
Iako je AIDA model koristan kao osnovni okvir za razumevanje kupovnog procesa, njegove mane ukazuju na potrebu za nadogradnjom, odnosno modernijim i fleksibilnijim pristupima koji bolje odgovaraju današnjem kompleksnom tržištu.
