Ултимативни водич за најконтроверзнији канал продаје. Доступан је сваком бизнису, а скоро нико га не користи (правилно) [први део]

Шта је тачно контроверзно код њих?

Много тога. Да ли је етички и морално слати их? Да ли се смеју слати уопште, и ако је одговор „да”, на који начин и коме? И оно што је кључно, да ли могу, у данашње време, дати икакав резултат?

На та и многа друга питања одговорићемо у овом водичу, у склопу серије текстова. Да би он заиста био „ултимативни”, морамо прво покрити доста тога.

Биће ту акције, јаких емоција, брзих обрта, сувопарних техничких појмова (и тога мора бити помало), али и доста практичних савета.

На крају ће свако ко испрати серијал текстова моћи самостално и успешно да постави овај канал продаје за свој бизнис.

За почетак, хајде да уведемо основне појмове како бисмо се лакше разумели на овом путовању.

Ево већ је јесен…

…И док деца у школама пишу о томе како она изгледа у њиховим улицама, ми ћемо направити фирму. Јер, како другачије?!

Прошетали смо се до АПР-а и основали „Корнишон д. о. о.”, фирму за производњу зимнице, јер умемо да је спремимо као нико други. Средили смо дозволе и папире, покренули производњу.

Ко год да је пробао наше производе тврди да су најбољи у овом делу галаксије. Не преостаје нам ништа друго него да се сложимо док поносно гледамо у пун магацин.

Убрзо нам осмех са лица скида спознаја да нико осим родбине и комшилука не зна за нас и заправо не знамо како ћемо то све продати.

Седамо за сто и разматрамо које опције имамо. Неки нам кажу да нам треба маркетинг, док други сматрају да је то продаја. Покушавамо да разумемо разлику и границу где једно престаје а друго почиње. Схватамо да не желимо да будемо део те вечне расправе.

Одлучујемо се да, за почетак, истакнемо таблу на улици испред фирме и полепимо огласе по бандерама у комшилуку.

Већ сутрадан људи почињу да нас зову и појављују се на вратима. Упалило је! То су све људи који досад нису знали за нас.

Међутим, схватамо да неће сви купити наш производ. Некоме не одговара цена, време испоруке, паковање, док неки само разгледају или већ имају зимницу, али би можда били заинтересовани следеће сезоне.

У сваком случају, сви ти људи су нам вредни, и у земљама енглеског говорног подручја звали би се leads. На српском нема адекватног превода осим „потенцијални купци”, или (незграпно) транскрибовано „лидови”.

Пошто они иду ка нама то су (на енглеском) inbound лидови. Уједно су то и прва два појма које уводимо.

Охрабрени почетним успехом, објављујемо оглас у локалном гласнику. Долази нам још више људи.

Разговарамо са комшијиним сином и он нам спомиње неке виртуелне, онлајн продавнице и да би људи из целе земље могли куповати од нас преко интернета.

Пристајемо, и он преузима на себе да нам направи сајт и онлајн продавницу. Међутим, поруџбине слабо иду.

Чујемо да не би било лоше да плаћамо рекламе на Гуглу и на Фејсбуку.

Почињемо и са тим подухватом и схватамо да је заправо исти принцип као са огласима на бандерама и огласником. Ситуација креће да се мења, људи долазе на сајт и поручују све више.

То су све inbound канали маркетинга/продаје. Укратко, обзнањујемо своје постојање на местима где се људи окупљају или пролазе што у реалном што у виртуелном свету, а опет их не реметимо много. Они којима је наша понуда занимљива доћи ће по још информација. Када дођу, они су warm или „топли” лидови. Топли у смислу да су „загрејани” да чују више, а врло вероватно и купе нешто. Постоји и позитивна емотивна подлога. Усхићени су у некој мери због наших производа.

Ако постоји вруће… да ли постоји и хладно?

Насупрот томе постоје (на енглеском) outbound канали, када ми одлазимо и куцамо на врата (фигуративно или дословно) људима за које сматрамо да би били заинтересовани.

Рецимо, одлучили смо да направимо флајере и да их редом убацујемо људима у сандучиће. Немамо много информација о тим домаћинствима и да ли им је зимница потребна, али рачунамо да је потребна бар неком проценту њих. Да бисмо испратили колико нам је потенцијалих муштерија дошло из те кампање, нагласили смо у флајеру да га понесу са собом ако буду долазили код нас, како би добили гратис производе (за претрпљену бол свог сандучета).

Време пролази, наш бизнис се развија.

Чујемо да сличне фирме своје производе продају великим трговинским ланцима на велико. Схватамо да бисмо могли и ми, само не знамо како да дођемо у контакт са тим ланцима.

Распитали смо се код пријатеља и родбине и дошли до бројева телефона неких релевантних људи.

Следећег дана смо их звали редом. Једна особа се није јавила, друга је рекла да јој управо креће састанак па не може да разговара, а са трећом смо попричали и упутила нас је на колегу. Четврта нам је испричала који процес у њиховој фирми треба проћи да би се наши производи нашли на њиховим полицама.

Све у свему, шаролик резултат. Наше позивање људи који то не очекују на енглеском се зове cold calling. И то је такође outbound канал. Cold или „хладан” део се односи на чињеницу да се не познајемо са њима, да никада за „Корнишон д. о. о.” вероватно нису ни чули и да не очекују позив. Емотивно нису укључени за разлику од горепоменутих „загрејаних” муштерија.

Добили смо и неколико имејл адреса па смо се тим људима обратили писаним путем. Тако коначно долазимо до „хладних” имејлова као канала о којем ће највише бити речи у наставку ове теме.

У међувремену, док смо ми јурили контакте, стигли су нам неочекивани имејлови. Један је од штампарије која нам нуди повољну израду налепница за наша паковања, а могу и нови дизајн да нам ураде. Други је од фабрике стакла, питају да ли нам требају тегле од 500 мл.

Занимљиво. Изгледа да и други бизниси користе хладне имејлове. Можда бисмо и ми могли да систематски контактирамо фирме и нудимо им своје производе.

Неки од нас у фирми се питају зашто бисмо уопште користили такве хладне outbound канале. Зар ови топлији нису бољи?

Заправо нису ни бољи ни лошији. Различити су, и имају своје предности и мане. Једни не искључују друге и идеално би било да се комбинују.

Једна предност outbound приступа је брзина.

Колико времена би требало да неки запослени у неком трговинском ланцу примети наш бренд и буде мотивисан да колегама предложи да наше производе уврсте у свој асортиман? Много, ако би се то икад и десило. Овако смо за само неколико сати распитивања, звања и слања имејлова дошли до конкретних информација и, ево, већ преговарамо са једним ланцем.

Сви су се сложили да то има смисла и сагласни су да пробамо. Али одакле нам контакт подаци свих тих фирми? И да ли је то по закону дозвољено?

Договорили смо се да свако за себе потражи одговоре на та питања па да у кратком временском року седнемо и укрстимо сазнања.

Дотад, да направимо кратак резиме.

Увели смо и на примерима објаснили појмове:

• Inbound − долазе нама;
• Outbound − ми одемо њима;
• Leads − потенцијални купци/клијенти;
• Warm илити топли лидови − људи са којима имамо историју, познајемо се, већ знају за нас или су исказали интересовање;
• Cold илити хладни лидови − људи које не познајемо али сматрамо да би могли бити купци/клијенти.

У наредном тексту обратићемо пажњу на питања с почетка текста о регулативи, прописима и шта се сме радити при cold outbound контактирању.

Након тога ћемо засукати рукаве и проћи практичне кораке постављања једне outbound хладне имејл кампање коју свако може да испрати.

Дотад вам свако добро жели колектив „Корнишон д. о. о.”.