Ultimativni vodič za najkontroverzniji kanal prodaje. Dostupan je svakom biznisu, a skoro niko ga ne koristi (pravilno) [prvi deo]

Šta je tačno kontroverzno kod njih?

Mnogo toga. Da li je etički i moralno slati ih? Da li se smeju slati uopšte, i ako je odgovor „da”, na koji način i kome? I ono što je ključno, da li mogu, u današnje vreme, dati ikakav rezultat?

Na ta i mnoga druga pitanja odgovorićemo u ovom vodiču, u sklopu serije tekstova. Da bi on zaista bio „ultimativni”, moramo prvo pokriti dosta toga.

Biće tu akcije, jakih emocija, brzih obrta, suvoparnih tehničkih pojmova (i toga mora biti pomalo), ali i dosta praktičnih saveta.

Na kraju će svako ko isprati serijal tekstova moći samostalno i uspešno da postavi ovaj kanal prodaje za svoj biznis.

Za početak, hajde da uvedemo osnovne pojmove kako bismo se lakše razumeli na ovom putovanju.

Evo već je jesen…

…I dok deca u školama pišu o tome kako ona izgleda u njihovim ulicama, mi ćemo napraviti firmu. Jer, kako drugačije?!

Prošetali smo se do APR-a i osnovali „Kornišon d. o. o.”, firmu za proizvodnju zimnice, jer umemo da je spremimo kao niko drugi. Sredili smo dozvole i papire, pokrenuli proizvodnju.

Ko god da je probao naše proizvode tvrdi da su najbolji u ovom delu galaksije. Ne preostaje nam ništa drugo nego da se složimo dok ponosno gledamo u pun magacin.

Ubrzo nam osmeh sa lica skida spoznaja da niko osim rodbine i komšiluka ne zna za nas i zapravo ne znamo kako ćemo to sve prodati.

Sedamo za sto i razmatramo koje opcije imamo. Neki nam kažu da nam treba marketing, dok drugi smatraju da je to prodaja. Pokušavamo da razumemo razliku i granicu gde jedno prestaje a drugo počinje. Shvatamo da ne želimo da budemo deo te večne rasprave.

Odlučujemo se da, za početak, istaknemo tablu na ulici ispred firme i polepimo oglase po banderama u komšiluku.

Već sutradan ljudi počinju da nas zovu i pojavljuju se na vratima. Upalilo je! To su sve ljudi koji dosad nisu znali za nas.

Međutim, shvatamo da neće svi kupiti naš proizvod. Nekome ne odgovara cena, vreme isporuke, pakovanje, dok neki samo razgledaju ili već imaju zimnicu, ali bi možda bili zainteresovani sledeće sezone.

U svakom slučaju, svi ti ljudi su nam vredni, i u zemljama engleskog govornog područja zvali bi se leads. Na srpskom nema adekvatnog prevoda osim „potencijalni kupci”, ili (nezgrapno) transkribovano „lidovi”.

Pošto oni idu ka nama to su (na engleskom) inbound lidovi. Ujedno su to i prva dva pojma koje uvodimo.

Ohrabreni početnim uspehom, objavljujemo oglas u lokalnom glasniku. Dolazi nam još više ljudi.

Razgovaramo sa komšijinim sinom i on nam spominje neke virtuelne, onlajn prodavnice i da bi ljudi iz cele zemlje mogli kupovati od nas preko interneta.

Pristajemo, i on preuzima na sebe da nam napravi sajt i onlajn prodavnicu. Međutim, porudžbine slabo idu.

Čujemo da ne bi bilo loše da plaćamo reklame na Guglu i na Fejsbuku.

Počinjemo i sa tim poduhvatom i shvatamo da je zapravo isti princip kao sa oglasima na banderama i oglasnikom. Situacija kreće da se menja, ljudi dolaze na sajt i poručuju sve više.

To su sve inbound kanali marketinga/prodaje. Ukratko, obznanjujemo svoje postojanje na mestima gde se ljudi okupljaju ili prolaze što u realnom što u virtuelnom svetu, a opet ih ne remetimo mnogo. Oni kojima je naša ponuda zanimljiva doći će po još informacija. Kada dođu, oni su warm ili „topli” lidovi. Topli u smislu da su „zagrejani” da čuju više, a vrlo verovatno i kupe nešto. Postoji i pozitivna emotivna podloga. Ushićeni su u nekoj meri zbog naših proizvoda.

Ako postoji vruće… da li postoji i hladno?

Nasuprot tome postoje (na engleskom) outbound kanali, kada mi odlazimo i kucamo na vrata (figurativno ili doslovno) ljudima za koje smatramo da bi bili zainteresovani.

Recimo, odlučili smo da napravimo flajere i da ih redom ubacujemo ljudima u sandučiće. Nemamo mnogo informacija o tim domaćinstvima i da li im je zimnica potrebna, ali računamo da je potrebna bar nekom procentu njih. Da bismo ispratili koliko nam je potencijalih mušterija došlo iz te kampanje, naglasili smo u flajeru da ga ponesu sa sobom ako budu dolazili kod nas, kako bi dobili gratis proizvode (za pretrpljenu bol svog sandučeta).

Vreme prolazi, naš biznis se razvija.

Čujemo da slične firme svoje proizvode prodaju velikim trgovinskim lancima na veliko. Shvatamo da bismo mogli i mi, samo ne znamo kako da dođemo u kontakt sa tim lancima.

Raspitali smo se kod prijatelja i rodbine i došli do brojeva telefona nekih relevantnih ljudi.

Sledećeg dana smo ih zvali redom. Jedna osoba se nije javila, druga je rekla da joj upravo kreće sastanak pa ne može da razgovara, a sa trećom smo popričali i uputila nas je na kolegu. Četvrta nam je ispričala koji proces u njihovoj firmi treba proći da bi se naši proizvodi našli na njihovim policama.

Sve u svemu, šarolik rezultat. Naše pozivanje ljudi koji to ne očekuju na engleskom se zove cold calling. I to je takođe outbound kanal. Cold ili „hladan” deo se odnosi na činjenicu da se ne poznajemo sa njima, da nikada za „Kornišon d. o. o.” verovatno nisu ni čuli i da ne očekuju poziv. Emotivno nisu uključeni za razliku od gorepomenutih „zagrejanih” mušterija.

Dobili smo i nekoliko imejl adresa pa smo se tim ljudima obratili pisanim putem. Tako konačno dolazimo do „hladnih” imejlova kao kanala o kojem će najviše biti reči u nastavku ove teme.

U međuvremenu, dok smo mi jurili kontakte, stigli su nam neočekivani imejlovi. Jedan je od štamparije koja nam nudi povoljnu izradu nalepnica za naša pakovanja, a mogu i novi dizajn da nam urade. Drugi je od fabrike stakla, pitaju da li nam trebaju tegle od 500 ml.

Zanimljivo. Izgleda da i drugi biznisi koriste hladne imejlove. Možda bismo i mi mogli da sistematski kontaktiramo firme i nudimo im svoje proizvode.

Neki od nas u firmi se pitaju zašto bismo uopšte koristili takve hladne outbound kanale. Zar ovi topliji nisu bolji?

Zapravo nisu ni bolji ni lošiji. Različiti su, i imaju svoje prednosti i mane. Jedni ne isključuju druge i idealno bi bilo da se kombinuju.

Jedna prednost outbound pristupa je brzina.

Koliko vremena bi trebalo da neki zaposleni u nekom trgovinskom lancu primeti naš brend i bude motivisan da kolegama predloži da naše proizvode uvrste u svoj asortiman? Mnogo, ako bi se to ikad i desilo. Ovako smo za samo nekoliko sati raspitivanja, zvanja i slanja imejlova došli do konkretnih informacija i, evo, već pregovaramo sa jednim lancem.

Svi su se složili da to ima smisla i saglasni su da probamo. Ali odakle nam kontakt podaci svih tih firmi? I da li je to po zakonu dozvoljeno?

Dogovorili smo se da svako za sebe potraži odgovore na ta pitanja pa da u kratkom vremenskom roku sednemo i ukrstimo saznanja.

Dotad, da napravimo kratak rezime.

Uveli smo i na primerima objasnili pojmove:

• Inbound − dolaze nama;
• Outbound − mi odemo njima;
• Leads − potencijalni kupci/klijenti;
• Warm iliti topli lidovi − ljudi sa kojima imamo istoriju, poznajemo se, već znaju za nas ili su iskazali interesovanje;
• Cold iliti hladni lidovi − ljudi koje ne poznajemo ali smatramo da bi mogli biti kupci/klijenti.

U narednom tekstu obratićemo pažnju na pitanja s početka teksta o regulativi, propisima i šta se sme raditi pri cold outbound kontaktiranju.

Nakon toga ćemo zasukati rukave i proći praktične korake postavljanja jedne outbound hladne imejl kampanje koju svako može da isprati.

Dotad vam svako dobro želi kolektiv „Kornišon d. o. o.”.