Желите да повећате продају за 25%? Прочитајте овај чланак до краја и сазнајте како.
Да ли вам је овај позив на акцију или CTA (call to action) привукао пажњу и мало вас погурао да наставите читање текста? Уколико и даље пратите ове редове, одговор се сам намеће.
CTA је веома важна компонента која знатно може утицати на повећање конверзије - како код огласа тако и код продајних страна и блогова.
Нажалост „позив на акцију“ уједно је и ставка којој се често не посвећује довољно пажње, што лако може довести до губљења значајног дела публике и потенцијалних клијената.
Како и зашто CTA заправо „ради“
Да прво разјаснимо шта је „позив на акцију“. То је реч, фраза или реченица која читаоцима каже шта је следеће што желимо да учине. На пример, да позову одређени број телефона, претплате се на неку услугу, купе производ, оставе свој имејл, погледају неку другу страницу на сајту...
Међутим, људи обично не воле да им се наређује, па уобичајени CTA који, уместо да позива да се обави одређена акција, публици говори шта да раде („Остави e-mail адресу“, „Позови“, „Поручи“...), заправо психолошки може бити протумачен као негативан. Зато је неопходно да „позив на акцију“ буде склопљен тако да изражава вредност за читаоца и изазива позитивне емоције и/или асоцијације.
Како би саставили примамљив CTA који повећава конверзије, потребно је узети у обзир резултате до којих је дошла теорија перцептивог скупа. Реч је о психолошкој теорији која се бави питањем на који начин људски мозак бира, сазнаје и тумачи информације. Њени закључци су да људи:
- посвећују своју пажњу ономе што их занима,
- доносе закључке и тумаче информације на основу прошлих искустава и
- тек онда доносе одлуке и предузимају даље кораке.
Да илуструјемо ово на једноставном примеру.
Већина блогова поседује одељак где је потребно да упишете своју имејл адресу како бисте се пријавили за будуће објаве и кликнете на зелено дугме “Sign up“.
Зашто?
Бокс за претплату је, практично од самог почетка интернета, дизајниран на овај начин. Иако је временом долазило до побољшања у изгледу, основа се није мењала и корисници интернета су на то навикли. Другим речима, уколико се читаоцу блог текст допадне, пажњу ће усмерити на тражење начина да се пријави на мејлинг листу. На основу досадашњег искуства, очекиваће да види зелено дугме на коме пише “Sign up“ и, након што га пронађе, унеће своју имејл адресу.
Наравно, то не значи да се корисник нужно неће пријавити уколико је дугме неке друге боје, али процес тражења за њега може бити напорнији и довести у питање да ли ће предузети жељену акцију.
Кораци за креирање CTA који побољшава конверзије
Не постоји некаква тајна формула како направити CTA који подстиче конверзије која би се могла применити на сваки појединачан случај. Креирање доброг „позива на акцију“, као и већина других ствари које се тичу маркетинга, обично захтева више итерација и финих подешавања како би се тачно „погодила жица“ баш оне публике којој се обраћамо.
Међутим, постоји неколико правила за креирање CTA који побољшава конверзију, кроз која ћемо проћи у наставку.
CTA мора бити фокусиран на само један циљ
Посетилац ваше веб-странице је прочитао CTA и почешао се по глави. То је ефекат који засигурно не желите да постигнете јер - што већа збуњеност, то мања конверзија.
Према томе, једна од погрешних ствари која се може урадити са „позивом на акцију“ јесте укључивање више различитих акција које би посетилац сајта требало да учини. Зато CTA увек мора да се фокусира на једну жељену радњу и да недвосмислено и јасно позива на њу.
Рецимо да у једном CTA позивате људе да оставе своју имејл адресу и истовремено кликну на линк ка новом тексту. Корисник ће бити збуњен јер му неће бити јасно шта је потребно да прво уради или да ли је неопходно да учини обе ствари.
Како решити овај проблем?
Једноставно је – постављањем два одвојена CTA на одговарајућим местима.
Рецимо онај којим се тражи имејл адреса може стајати при средини текста, док би позив да се посети нови текст био постављен на крају стране. Ипак, овде је потребно бити опрезан и избећи две ствари: гомилање „позива на акцију“ и креирање „позива“ који су међусобно супротстављени или се такмиче (нпр. један за куповину производа о коме се говори у тексту и други који води до каталога производа).
Изазовите позитивну емоционалну реакцију – нагласите добит
Погледајте следећа два примера CTA:
- Пријавите се сада
- Придружите се заједници успешних
Први је нешто што се може видети на огромној већини сајтова и у њему нема ни наговештаја да ће посетилац остварити било какву добит. Једноставније речено, он не изазива позитивну емотивну реакцију.
Међутим, код другог CTA читаоцу се сугерише да постоје они који су се пријавили и, захваљујући ономе што су добили, постигли успех. Другим речима, посетиоци се не позивају да само попуне пријаву, већ да се придруже постојећој заједници и буду у друштву успешних, чиме им се даје својеврсна гаранција да ће и сами постићи оно што желе.
Наравно, читаоци неће свесно проћи кроз овај мисаони процес, већ ће ову анализу обавити на подсвесном нивоу. Уколико добију позитиван резултат, лакше ће се одлучити на акцију повећавајући конверзију.
Створите осећај хитности
Постоји одличан разлог због ког продавнице користе сваку прилику да истакну временски лимитиране попусте – људи на њих реагују куповином.
Погледајте следећа два примера CTA:
- Преузмите свој бесплатан примерак студије случаја.
- Доступно само 48 сати: Преузмите бесплатан примерак студије случаја.
Шта мислите који ће направити бољу конверзију?
Са првим премером, посетиоци знају да нема разлога за журбу и да се могу вратити касније како би преузели документ – мада се лако може догодити да на то потпуно забораве и никаде се не врате.
Други пример пак ствара осећај хитности. Будући да постоји само ограничен рок до када је документ доступан, већа је вероватноћа да посетиоци сајта неће ризиковати и да ће га одмах преузети.
Овде, ипак, постоји једна потенцијална замка. Стварање лажног осећаја хитности, по правилу, јесте контрапродуктивно. Уколико је, после 48 сати, и даље могуће преузети студију случаја, публика, а нарочито они који су преузели документ, може се осећати изманипулисано.
Персонализујте CTA
Коришћењем речи попут ви, ја, ми, ти, теби, вама... учиниће да публика CTA доживи као да се обраћа баш њима појединачно и лично.
Вратимо се претходном примеру. Уколико овај CTA обогатимо са само пар детаља, можемо га учинити персонализованим и привлачнијим. CTA блок би онда изгледао овако:
- Можемо ли да вам пошаљемо нешто веома корисно?
- Доступно само 48 сати. Бесплатан примерак студије случаја: Како да повећате број својих клијената.
- Поље за унос имејла
- Текст на дугмету: „Пошаљите ми“.
Избегните „тешке“ речи
Овакве речи се веома лако превиђају, а код посетилаца сајта могу оставити прилично негативан утисак на подсвесном нивоу.
Шта подразумевамо под „тешким“ речима? То су изрази који сугеришу да се корисник нечега мора одрећи или уложити одређени напор. Неки од њих су: „Пријави се“, „Попуни формулар“, „Довршите пријаву“.
Уместо њих потребно је искористити алтернативни израз који ће имати позитиван призвук. Рецимо, у претходном примеру CTA на дугмету смо исписали „Пошаљите ми“ уместо „Пријави се“. Такође, у поље за имејл наместо да напишемо „Унесите свој имејл“, ставили смо само назнаку чему ово поље служи.
Да резимирамо како креирати примамљив CTA који повећава конверзије
Дакле, за добар „позив на акцију“ потребно је испунити 5 услова:
1. CTA мора бити фокусиран на само један циљ како не би збуњивао публику.
2. Потребно је да изазове позитивну реакцију, што се лако постиже уколико изражава добит.
3. Стварањем осећаја хитности CTA подстиче читаоце да одмах направе конверзију.
4. Персонализовани CTA ствара осећај фамилијарности публике и бренда.
5. Избегавање „тешких“ речи чини да читав процес конверзије протекне „глатко“.
На крају, не очекујте да CTA који повећава конверзије креирате из првог покушаја. Зато тестирајте, тестирајте и тестирајте све док не дођете до “позива на акцију“ који даје најбоље резултате.
