Da bi jedan prodajni tekst obavljao svoju funkciju, odnosno kvalitetno predstavio vaš proizvod/uslugu i stvorio kod čitaoca želju da kupi ono što nudite, pored toga što opisuje ono što nudite, neophodno je da:
- bude zanimljiv i izazove emotivnu reakciju kod potencijalnog kupca;
- govori o problemu koji kupac ima i stvori uverenje da će vaš proizvod/usluga rešiti taj problem;
- izgradi poverenje u efikasnost i pouzdanost rešenja koje nudite;
- opiše vašu ponudu, ali ne pukim navođenjem karakteristika i činjenica već isticanjem dobiti koje će čitalac ostvariti;
- odgovori na najvažnija pitanja koja kupac ima.
Ukoliko bilo koja od ovih stavki izostane iz teksta, potencijalni kupac će biti prinuđen da informacije potraži na nekom drugom mestu i ode sa vašeg sajta. A jednom kada klikne crveni „iksić”, teško da će se ponovo vratiti.
Kako to sprečiti i osigurati da prodajni tekst sadrži navedene stavke?
Zapravo, to uopšte nije tako teško. Potrebno je samo da u svoj prodajni tekst ubacite elemente koje navodimo u nastavku.
Kreativan naslov prodajnog teksta
Jedna od najčešćih grešaka na sajtovima jeste pokušaj da se proizvod ili usluga prodaju odmah, naslovom. To je kao da spopadnete nepoznatu osobu na ulici i ponudite joj brak. Ne ide to tako, zar ne?
Uloga naslova nije da proda (ta uloga pripada čitavom tekstu), već da privuče pažnju kupca i stvori u njemu želju da nastavi čitanje.
Naslov prodajnog teksta je mesto u kome je potrebno biti provokativan. U njemu se može nalaziti tzv. veliko obećanje, ili pak reći nešto dramatično ili naglasiti benefiti koje će kupac ostvariti nakon kupovine.
Kada pišete naslov, želite da potencijalni kupac, nakon što ga pročita, pomisli: „To je ono što mi treba” ili „Ovo mi deluje baš zanimljivo”.
U oba slučaja čitalac će biti motivisan da nastavi da čita, a što više bude čitao, veća je verovatnoća da će pazariti ono što nudite.
Veran opis problema koji muči kupca
Problem, tačnije potraga za njegovim rešenjem, ono je što nas pokreće na akciju. Zato, kada potencijalni klijent dođe na vašu veb-stranu, pokažite mu da odlično razumete šta je to što ga muči. Čak bolje nego li on sam. Slobodno ukažite na moguće posledice koje čitaocu možda nisu ni pale na pamet.
Detaljnim opisivanjem problema koji vaš proizvod ili usluga rešavaju postižete dve važne stvari:
- Omogućavate identifikaciju kupca sa vašim brendom. Na taj način klijent vas više ne posmatra kao bezličnu firmu koju je našao na internetu, već kao nekoga ko mu je sličan i ko ga zaista razume.
- Preciznim opisom problema dokazujete da ste ekspert u svojoj oblasti. Čitalac će sam zaključiti da odlično poznajete materiju i samim tim lakše steći uverenje da će mu ono što nudite zaista pomoći.
Veoma je važno da izbegavate stručnu terminologiju prilikom pisanja o onome što muči vašeg potencijalnog kupca. Pišite jezikom i stilom koji vaš čitalac lako razume i svakodnevno koristi, bez predugih rečenica i nejasnih primera.
Ovde je potrebno dati jednu napomenu. Naime, ukoliko je problem koji muči vašeg potencijalnog kupca nešto što je većini ljudi dobro poznata stvar, nema potrebe da se previše udubljujete u njegovo opisivanje. Sasvim je dovoljno da precizno i kratko opišete kako se oseća osoba sa tim konkretnim problemom. U suprotnom, čitalac se može osećati kao da mu „solite pamet”, što, naravno, ne želite.
Recimo, ukoliko prodajete sredstvo protiv glavobolje, potpuno je suvišno da opisujete bol koji osoba oseća i govorite o tome kako nervoza postaje neizdrživa. Svi znamo kako je to. Daleko je bolje da samo konstatujete kako ne postoji osoba koja se nije susrela sa mukom koju zadaje glavobolja i u nastavku, recimo, ispričate zanimljivu priču o tome kako vas je, onomad, toliko bolela glava da su vam suze same navirale na oči. I umalo da propustite veoma važan sastanak kad, srećom, u torbi ste imali sredstvo protiv glavobolje koje je problem rešilo u samo par minuta i omogućilo vam da na sastanku briljirate.
Kako je to kad problema nema
Kako je samo dobar osećaj kad glava prestane da boli. Više vas ništa ne iritira i mukama je konačno došao kraj.
Kada u prodajni tekst ubacimo deo koji govori o tome kako će izgledati život kupca nakon što reši svoj problem, čitaocu pružamo viziju lepe budućnosti. I ne samo to. Darujemo mu ono o čemu sanja, i dajemo mu obećanje da će zaista tako i biti, da će napokon uspeti da oseti olakšanje koje mu je preko potrebno.
Ova slika budućnosti oslobođene problema od presudne je važnosti u procesu odlučivanja da li nešto kupiti ili ne. Kako bi se stvari dodatno olakšale tu su...
Svedočanstva zadovoljnih klijenata
Parafrazirana stara poslovica kaže: „Ako ti jedna osoba kaže da grešiš, zanemari je. Ako ti to kaže druga – ignoriši. Ali, ako ti isto ponovi i treća – dobro razmisli, možda zaista grešiš”.
Stvari slično funkcionišu i kada je reč o kupovini. Pogledajmo, na primer, modu. Kada, recimo, neke patike budu proglašene za poslednji modni krik i često na ulici vidimo da ih neko nosi, verovatnoća da ćemo kupiti baš te patike eksponencijalno raste. Ovaj fenomen zove se društveni dokaz. Svojim potencijalnim kupcima možete ga obezbediti kroz testimonijale, odnosno svedočanstva zadovoljnih kupaca.
Testimonijali kod čitaoca:
- olakšavaju sticanje poverenja u istinitost onoga što mu prodajnim tekstom poručujete;
- govore mu da nije usamljen sa svojim problemom;
- kažu mu da zaista postoji efikasno rešenje koje je neko već isprobao.
Međutim, ukoliko ta svedočanstva ne postavite na pravo mesto, isto je kao da ih ni nemate.
Naime, mnogi sajtovi testimonijale stavljaju na posebnu stranicu na sajtu ili ih navode na naslovnoj strani, što je, zapravo, pogrešna praksa.
Ovde se obično pravi još jedna greška, a to je da u svojim svedočanstvima kupci govore neke uopštene stvari, recimo: „Super iskustvo sa ljubaznim prodavcima. Ponovo ću kupovati kod njih”.
Gde je ovde greška?
Zapitajte se kakva je veza između ovakvog testimonijala i konkretnog proizvoda koji prodajete? Ta veza, naravno, ne postoji.
Ono što vam je potrebno jeste da vaš zadovoljni klijent kaže tačno kako mu je proizvod H rešio problem i na koji način je njegov život sada bolji.
Takav testimonijal, ili bolje reći nekoliko njih – idealno od tri do pet – potrebno je postaviti u poseban odeljak na istoj veb-stranici na kojoj se nalazi i sam prodajni tekst za proizvod H. Tek tada će svedočanstvo imati svoj puni i pravi efekat.
Naravno, ukoliko možete da prikupite više originalnih testimonijala, možete ih postaviti na posebnu stranicu do koje se dolazi klikom na dugme sa natpisom koji npr. može da glasi: „Pogledajte i druga iskustva naših klijenata”, smešteno ispod onih nekoliko svedočanstava koja su odmah vidljiva.
Opisivanje proizvoda kroz benefite
Laptop ima 8 GB RAM, ”i7” procesor, 500 GB SSD i grafičku kartu od 2 GB. Za potencijalnog kupca te informacije lako mogu biti špansko selo. Međutim, ono što će razumeti jeste da na tom kompjuteru može istovremeno da otvori 10 različitih sajtova u internet pretraživaču, pusti klip na Jutjubu i piše tekst a da ništa ne koči i sve radi savršeno. U slobodno vreme, potencijalni kupac može još i da odigra partiju svoje omiljene video-igre, a sve će funkcionisati brzo i uštedeti mu vreme.
Šta smo ovde uradili?
Ništa posebno. Uzeli smo specifikaciju laptopa i objasnili šta ona zapravo znači za korisnika i koje lepe i korisne stvari mu omogućava.
Dakle, kada opisujete proizvode i usluge na svom sajtu, imajte u vidu da njihove karakteristike treba predstaviti kao ono što kupca vodi daleko od problema i pruža mu rešenje.
Takođe, potrudite se da u prodajnom tekstu odgovorite makar na najvažnija pitanja koja klijent ima o proizvodu, ali opet, odgovore formulišite tako da izražavaju benefite.
Na primer, ukoliko prodajete LED televizor sa ekranom od 32 inča, moguće pitanje bilo bi da li poseduje HDMI port. Umesto jednom rečju „Da”, daleko bolji utisak ostaviće, recimo, odgovor: „Ovaj uređaj poseduje HDMI port preko kog možete povezati svoj računar i na velikom ekranu uživati u video-igrama i onlajn filmovima”.
Bonus element – postavite video
Gledanje video-snimaka najomiljeniji je način primanja informacija i konzumiranja sadržaja. Zato ne čudi da kupci danas video-snimak ne očekuju samo na društvenim mrežama, već i u sklopu prodajnih strana na veb-sajtovima.
Logika je jasna. Fotografije su statične i prikazuju stvari samo iz jednog ugla, dok video pruža kompletnije iskustvo i daje nam bolju informaciju o proizvodu ili usluzi. Naravno, nije neophodno da imate promotivni video na svojoj prodajnoj strani. Ipak znajte da vas on može izdvojiti od konkurencije, a malo dodatnog ulaganja vremena i napora napraviti veliku razliku kod klijenata.
Da se razumemo, nije potrebno da video na prodajnoj strani bude 4K rezolucije i napravljen u vrhunskoj produkciji tako da sve „pršti”. Snimak mobilnim telefonom, uz pristojno osvetljenje, biće sasvim dovoljan.
U zavisnosti od toga šta prodajete, video može trajati između 30 sekundi i 3 minuta i trebalo bi da sadrži sve elemente koje ima i vaš prodajni tekst. Od prikaza proizvoda/usluge i navođenja benefita koje će kupac ostvariti, do testimonijala.
